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假定正地区作者清风
商业不是慈善
在涉及到利益的他们中
我们该如何占据上风
拿捏对方就是为自己争取最大的利益呢
今天给大家聊一个在寒门鬼将中一个专门谈判博弈的做局手段
叫假定正体局
此举掌握之后
是进可攻
推可守
也就是进可以拿捏对方
推可以防止被对方拿捏
所以大家可以点赞收藏起来
以后说不定可以用得到
此期的由来是来自于印度的一个商业博弈故事
讲的是有一家集团公司
他们的软件系统出现了严重的漏洞
因此是非常迫切的需要找一家软件公司来升级他们的系统
而这件事情在会议上交给了一个叫哈尔特的副总经理
并且集团领导要求这个哈尔特必须在两个月时间内完成系统的升级
而一开始的时候
哈尔特并没有当回事
觉得找个服务公司
让他们按照规定的时间完成升级
这还不很简单吗
但他谈了很多家服务公司以后
发现并不是这么回事
因为他所谈的这些有能力修复的这些服务公司
他们手里面都有订单
并且也都有供需要求
就是需要排期
有些需要排期两个月以后
有些甚至需要排期半年以后
而在这个时候
哈尔特才认识到问题的严重性
也就是说
他当时在会议上积极的拦下这个事
就是想在董事长面前表现一下
而实际的情况并不像他想的那么简单
也就是说
如果他不能够按照原本的预算和时间完成任务
那么也算是在董事长面前表现了一下
所以说他很发愁
而正在他发愁的时候
他的助理告诉他说他找到了一家公司
就是对方有技术能力在两个月时间内完成订单
并且这个价格也是在一百万的这个预算上
因此对于哈尔特来说
这绝对是一个好消息
脸上就立马流不出了那种激动的笑容
但也就在那一瞬间
笑容立马消失了
因为哈尔特他之所以能够当上集团的副总
也是一个有两把刷子的人
他的这两把刷子就是在谈判中比较厉害
也就是他会我们今天要讲的假定正绩局
假定正底局的底层逻辑就是先通过表象的分析
假定对方有一个谈判弱点
然后再通过旁敲侧击的方式来验证这个假定
如果验证的对
那就可以基于这个弱点拿捏住对方
为自己争取最大的利益
比如这个哈尔特的副总
虽然遇到了一个能够在预算之内两个月完成的公司
他很激动
但他激动的同时也会想到
这家公司之所以不像其他公司一样需要派机
也有一种可能性就是这家公司没有订单了
公司的团队没活干
所以不需要派机
同样没活干也得给团队发公司
这家公司的老板肯定是想迫切的接到订单
因此说
这个哈尔特就是先假定了对方因为没有活干也要给员工发工资
所以很迫切的想接到订单这个谈判弱点
于是哈尔特就让助理把GM的地点安排到公司附近的一个咖啡厅
也就是一个非正式的见面场合
就这样的话
容易让对方放松下来
然后再见面的时候
容易特心里面虽特别着急
急也想尽快把这个合作定下来
但是他还是表现的不急不躁
就是很随和的样子
然后像朋友一样
先和对方聊了起来
聊的话题是合作的事一字不提
先谈谈一些比较宏观的话题
比如说就就是现在这个经济环境境是是好
你们这个行业冲击的大不大
而如果对方回答的观点是有冲击
那么哈尔特就可以理解为
你认为有冲击
是因为你感受到的冲击
你之所以感受到冲击
就有可能是因为你的业务做的确实不咋的
也就是说
想验证假设
不能直接问
如果直接问
对方肯定会设防
也就是通过这种旁敲侧击的方式
根据对方的回答分析本质
来验证所设定的一个假设是否成立
后来果不其然
在对方还认为哈尔特只是把他当朋友闲聊的时候
其实已经把他的裤子趴个爹朝天了
就是哈尔特已经验证了他这个假设
于是哈尔特在进入正题的时候
就说了这个
现在的经济环境确实不落好
竞争也比较大
不过今天和你聊的特别愉快
我也就给你投个底
就是现在来报价的公司有很多家
均价也就是在九十万左右
也都是想和我们公司建立一个长期合作的关系
所以你可以尽快安排你的人把报价修改一下
调整到九十万
我也愿意交你这个朋友
为你争取一下
同样
如果这次能够合作成功
也希望我们俩是一个共赢的关系
因此对方听了以后
非常感谢哈尔特
急忙安排手下把报价改到了九十万
最后以九十万落地了
而落地完之后
对方公司为了感谢哈尔特的投敌
也表示了特别感谢
而卡尔特不仅收到了对方的特别感谢
另外为集团公司省的钱
也真正的在董人面前表现了一把
而话又说过来
如果对方负责人真的了解哈尔特的真实情况
真实的地
那么只要把握到位
把这个项目按照一百万拿下来的同时
返过来顺便再卖哈尔特一个人情
让哈尔特反过来感谢他
还是没啥问题的
这就是会不会运用假定正地区的区别
而关于韩梅鬼将这个假定正地区
其实原本我并不想讲
因为有点混人设
但前段时间我有个朋友去摄影店计划花三零块钱拍一套照片回来
结果最后花了二万多
回来之后就觉得被套路了
就是给我说了一下情况
其实也就是拍照后的那个电子底片
摄影店老板已原价一百块钱一张
再打个折
按照八十块钱一张卖
又卖给了我朋友
所以又套路了我朋友一万多块钱
我当时听完以后
就告诉他说
你确实很想要那个底片
对方也知道你确实很想要那个底片
所以你被拿捏了
而如果说你知道什么叫假定正底区
那你就不但不会被拿捏
同时也会知道
那个底片如果你不要
对他来说没有任何作用
你反过来可以拿捏它
所以说
寒梅鬼将的局
并不只是少数人的专利
我们最起码可以用来反套路
最后
试问你一下
你有没有被假定正理局套路过
好
这一期先讲到这里
本文全篇共计四万字
出自天涯神帖一零零零篇合集
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